El Lenguaje de la Persuasión: Palabras Mágicas para Obtener lo que Deseas.

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¿Quieres ser más persuasivo? ¿Te preguntas qué palabras influirán en las personas para que tomen acción?

En este artículo, descubrirás cómo usar el lenguaje para guiar a las personas hacia un resultado deseado.

Cómo Generar un Mayor Impacto con el Lenguaje

Pequeños cambios de tan solo algunas letras pueden transformar el efecto que tienen nuestras palabras. El lenguaje adecuado puede influir en otras personas, captar su atención, establecer conexiones significativas y persuadirlos a realizar una compra u otra acción deseada.

¿Cómo funciona esto?

Es porque el lenguaje moldea cómo nos vemos a nosotros mismos y a los demás. Las palabras correctas pueden persuadir a tu audiencia de que eres confiable, servicial, creativo y conocedor. Las palabras incorrectas pueden convencerlos de que eres deshonesto, poco útil, aburrido y fuera de tu campo de conocimiento.

Esas percepciones pueden tener un impacto importante en tu negocio. Si das la impresión correcta, las personas compartirán tu contenido, seguirán tus consejos o comprarán tus productos. Si das la impresión equivocada, pronto te costará llamar la atención.

Pero, ¿qué pasa con la IA?

Si has pasado algún tiempo en línea en los últimos 12 meses, sabrás que la IA es un tema importante. Los investigadores han desarrollado modelos de Procesamiento del Lenguaje Natural (PLN) que pueden leer, resumir, imitar y producir texto que suena convincentemente humano.

Entonces, ¿dónde nos deja eso a los mercadólogos, creadores y redactores de contenido? ¿Nos quedamos sin trabajo?

Todavía no. La IA es una herramienta valiosa para el lenguaje, pero no reemplazará a nadie. Recuerda que incluso pequeños cambios en tus palabras pueden cambiar el efecto que tienes. Y los programas de lenguaje de IA aún no alcanzan ese nivel de sutileza.

Sin embargo, son útiles para ayudarnos a analizar y comprender el lenguaje. Los consejos en este artículo se basan en investigaciones que utilizan aprendizaje automático y PLN. Al analizar millones de piezas de contenido, como llamadas de servicio al cliente, presentaciones de diapositivas y publicaciones de blog, los lingüistas han comenzado a identificar los trucos lingüísticos que convencen, conectan y persuaden.

Cómo Hablar y Escribir con Mayor Persuasión

Nos centraremos en el lenguaje dentro del marco SPEACC, desarrollado por Jonah Berger para entender cómo hablar con más persuasión:

Similitud Planteamiento de preguntas Agencia e identidad Concreción Confianza

Los elementos más importantes para tu estrategia de marketing son los tres últimos: agencia e identidad, concreción y confianza.

Cada elemento se conecta con diferentes trucos y aplicaciones lingüísticas. Cuando los domines todos, habrás dominado el arte de la persuasión.

#1: Agencia e Identidad

Antes de entrar en detalles, veamos algunas definiciones rápidas:

Agencia significa ser responsable de una acción. ¿Quién está a cargo deuna situación? ¿Se sienten orgullosos de sus acciones?

Identidad se trata de cómo nos percibimos a nosotros mismos y a los demás. ¿Quiénes creemos que somos? ¿Cómo afecta eso nuestro comportamiento?

El lenguaje que aborda la agencia y la identidad puede hacernos sentir más o menos en control. Puede ayudarnos a identificarnos como la persona adecuada para un producto… o la persona equivocada.

Incluso podemos cambiar el comportamiento de los demás al vincular ciertas acciones, valores o productos con identidades más o menos deseables.

Verbos versus Nombres

Según la sabiduría convencional, el contenido de marketing debería contener muchos verbos de acción. ¡Compra! ¡Prueba! ¡Descubre! ¡Únete! ¡Experimenta!

Pero la ciencia dice algo diferente.

Un estudio de la Universidad de Stanford encontró que puedes activar hasta un tercio más de personas al pedirles “ser un ayudante”, en lugar de simplemente pedirles “ayudar”. Otro estudio similar encontró que la participación de los votantes aumentó un 15% cuando se animó a las personas a “ser un votante” en lugar de solo “votar”.

En otras palabras, cuando te diriges a la identidad de las personas en lugar de a sus acciones, obtienes una respuesta más activa.

Puedes utilizar esta idea de varias formas:

  • Motiva a tu audiencia ofreciéndoles una identidad en lugar de sugerir una acción. Piensa en el éxito que ha tenido YouTube al presentar a las personas que publican contenido en la plataforma como “creadores”.
  • Representa tu negocio o marca personal como una identidad. No digas “soy un entrenador de emprendedores”, ¡di “soy un entrenador”!
  • Reduce la importancia de acciones indeseables asociándolas con identidades impopulares. Nadie quiere ser un tramposo, un perdedor o alguien que se queda atrás.

Deberías, Podrías, Harías

Aquí hay un cambio interno que puede transformar cómo planificas, comercializas y haces crecer tu negocio: reemplaza “debería” por “podría”.

Así que, en lugar de preguntarte “¿qué debería hacer?”, pregúntate “¿qué podría hacer?”

Esto devuelve la agencia en tu negocio a ti. En lugar de preocuparte por lo que esperan los demás, por lo que “deberías” hacer, tomas decisiones basadas en lo que es posible para ti, con tus habilidades y circunstancias únicas.

Esto también tiene el efecto secundario de fomentar la creatividad. Una vez que te alejas del “debería”, ¡estás libre para pensar en ideas nuevas y emocionantes!

Segunda y Tercera Persona

Puedes persuadir y disuadir a las personas, empoderarlas y desempoderarlas, según el lenguaje que utilices.

A veces, es tan básico como qué persona usas: primera (“yo”), segunda (“tú”) o tercera (él, ella, ellos).

  • En las redes sociales, la segunda persona (tú) es la más efectiva. Capta la atención de las personas al ponerlas en el centro de atención. Sienten que tienen toda la agencia. Sienten que su identidad es reconocida.
  • En el servicio al cliente, la tercera persona (él/ella/ellos) o la voz pasiva son más efectivas. Eso se debe a que cuando alguien tiene un problema con tu producto, no quiere sentir que es su culpa. ¡No quieren esa agencia o identidad! Intenta cambiar el enfoque hablando del producto o usando la voz pasiva. Por ejemplo, en lugar de decir “¿Has intentado apagarlo y encenderlo de nuevo?”, prueba con “¿Se ha reiniciado el dispositivo?”

Te sorprenderá la diferencia que estos cambios pueden hacer.

En las redes sociales, tu audiencia se sentirá empoderada y reconocida. En situaciones de servicio al cliente, se sentirán apoyados y comprendidos, no culpados o tratados con condescendencia.

#2: Concreción

Hemos visto cómo puedes hablar a las personas de manera más efectiva reconociendo su identidad y agencia en una situación.

Ahora aprenderás cómo persuadir a las personas siendo realista.

Cuando hablamos de “concreción”, nos referimos a la realidad: la realidad física real que nos rodea. Se trata de ser específico y relevante.

Sé específico

Los expertos en servicio al cliente saben que los mensajes concretos son más efectivos.

Por ejemplo, ¿cuál de los siguientes mensajes suena más tranquilizador?

  1. “Estamos trabajando en tu reembolso y estará contigo pronto”.
  2. “Recibimos tu solicitud de reembolso el lunes y estará contigo el miércoles”.

La opción 2 se percibe como más confiable y confiable porque contiene información específica y concreta.

Puedes aplicar la concreción a todos los mensajes que envíes, desde contenido gratuito tentador hasta ofertas de marketing, actualizaciones de entrega, ventas adicionales y solicitudes de testimonios de clientes.

Contenido concreto

La concreción no solo garantiza que tu mensaje sea escuchado. También ayuda a que las personas comprendan mejor lo que les ofreces.

Cuando presentes información o características de tu producto o servicio, sé específico. En lugar de decir “mejora tu vida”, puedes decir “nuestro producto te ayudará a ahorrar tiempo y ser más productivo en tu trabajo diario”.

Recuerda, la concreción te ayuda a ser relevante y a destacar en la mente de tu audiencia.

Utiliza ejemplos específicos, datos numéricos, testimonios concretos y detalles relevantes para respaldar tus afirmaciones.

Cuando hables o escribas, piensa en cómo puedes hacer tu mensaje más concreto y realista para que resuene con tu audiencia.

Con estos consejos, estarás en camino de utilizar el lenguaje de manera persuasiva y efectiva. Recuerda, el lenguaje tiene el poder de influir en las acciones y decisiones de las personas, así que úsalo sabiamente para obtener los resultados que deseas. ¡Buena suerte!

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